¿Cuáles de las fuentes influyen más en cada fase?
Cuando un potencial cliente quiere hacer un viaje, pasa por diferentes fases en el proceso de decisión de compra:
Inspiración o reconocimiento: Surge una necesidad.
Consideración: Comienza a buscar la información.
Intención: Se evalúan las diferentes alternativas.
Decisión: Se decide la compra.
Pero ¿sabemos realmente cuáles son las fuentes de información que influyen a la hora de tomar la decisión final sobre la compra del alojamiento mientras el cliente planifica su viaje? Cuando planificamos nuestra estrategia de marketing y la utilización de diferentes canales, debemos tener en cuenta su atribución a cada fase del proceso de compra. Los canales de CONTRIBUCIÓN desarrollan el reconocimiento, la consideración y la intención antes de la ruta del cliente o en el "embudo de compra". Los canales de ÚLTIMA INTERACCIÓN son el último punto de contacto antes de la compra. Según el estudio de Google “The 2013 Traveler”, para un 63% de los viajeros americanos de ocio los buscadores on-line son la principal fuente de inspiración. Cada vez tienen más importancia las redes sociales, las páginas de contenido fotográfico y por supuesto You Tube, como segundo buscador más importante después de Google. Un 42% reconoce ver videos on-line para planificar sus vacaciones. Este porcentaje varia según la fase en que se encuentra; un 66% lo hacen cuando piensan en hacer un viaje, un 65% cuando se elige un destino o un 54% para ver el hotel en un destino concreto. Cuando más cerca está el cliente en la toma de decisión de compra, cobran más importancia las referencias de los portales de opiniones, la presencia on-line del hotel y su página web. Si queremos saber qué impacto tienen las actividades de marketing sobre el proceso de compra, podemos utilizar herramientas como Google Analytics y los informes del embudo de multicanal, que nos permiten ver cómo y cuándo los canales afectan las decisiones de compra y cuál es su contribución en cada fase del proceso. ¿Quieres saber más?